（钟韵/ 采访报道）旅行社销售人员往往都从推销既有产品的角度努力靠「说」来冲业绩。但通过聆听客户心声、从情感层面打动客户，反倒可以设计出更适合客户需求的旅游方案，达到更好的销售效果。
The Travel Corporation战略客户经理Tracy Aldridge说道，旅行社要与客户建立良好关系并让客户心生信任感，销售人员就必须从情感层面上打动客户，而不是从理性层面说服客户，因为能让客人对度假时光产生美好回忆的并不是实体产品或酒店客房，而是旅程中与人交流的情感体验 。所以，当有客人提出有规划旅程的计划时，销售经理不应问客人：想去哪里？想何时出发？预算多少？等问题，而应换个角度切入，通过顾问式销售流程来把产品推销出去。
他指出，顾问式销售流程的首要焦点应在客户身上，并牢记「客户永远是对的」，因为只有客户才知道自己真正追求的是什么。次要焦点应在于寻找完美满足客户需求的解决方案上面。最后，要记得「正确」不见得具有说服力。
顾问式销售流程当中，很重要的一点是需静下来聆听客户的想法，通过一系列问题来挖掘出客户的具体需求，再利用不同产品的特点、优势和好处来设计出客制化方案。他指出，当前旅行社销售人员普遍都为把既有产品推销出去，努力靠「说」来达到销售任务，反倒忽略了「倾听」的重要性，从而适得其反。所以，销售人员在与客户沟通时，不要在客户说话时忙着想等下该说什么，而应融入客户的心境，通过了解客户的生活背景及生活中面临的挑战和追求，静等客户把话说完再思考如何设计合适的旅游方案、销售机会有哪些，让客户获取完美切合其具体需求的极致旅游体验。
