（钟韵/采访报道）随着创造需求对酒店业来说越来越重要，酒店业者也应从参考历史数据转向深入分析当前客人特性及搜索和意向数据，通过更具针对性的定制化产品吸引未来客人，进入需求管理的时代。
Hotelperformance总监Emanuele Nardin说道，一年半之前，酒店业的做法是在需求旺盛时进行需求优化，以在恰当的平衡中获取最高收益。但如今酒店业的问题是需要创造需求，所以必须要找到合适策略、并提供合适产品以吸引客人来到酒店，并由收益管理过渡到需求管理。
从收益管理转移到需求管理，意味：首先，酒店业者应把市场预期及可应用的策略转向中长期，而不是只把焦点放在短期而已。其次，收益管理部门须和销售与营销部门加强合作。再次，市场应从细分化转为目标化，比如不再把市场分成商务和休闲，而是从宏观层面观察潜在客源总体（而非仅限于旅游意向）的行为习惯。第四，善用超动态(hyperdynamic)和自动定价并提高总体收益，因为一旦抓住了客人，就应把客人的消费潜力完全激发。此外，由于分销成本正大幅上升，因此酒店应不再仅于对的时间将正确的客房以最佳价格销售给对的人，而应专注于通过正确的渠道以最佳的成本效益来进行产品销售。
从市场细分化转为目标化这一方面，Emanuele Nardin补充，要进行需求管理，就必须以客户为中心，深入了解对自家酒店产品感兴趣的客人具体特征为何，如此才能通过正确的产品和服务、定制化的产品升级、具针对性的入住前及现场购买优惠项目等措施和方案为当下及未来带来更多客人。
他表示，过往酒店业习惯从历史数据来进行收益管理。未来，酒店业应通过搜索和意向数据，进入需求管理的时代。
