(张广文/采访报道) 在社群电商崛起的时代，关键意见消费者(KOC)的商业价值及影响力，是所有目的地旅游局向中国市场制订营销政策时，不容忽视的力量之一。 KOC能够具左右消费者决策的影响力，有很大的原因在于“不具商业气息”的特性。
中国出境游研究所(China Outbound Tourism Research Institute，COTRI)首席执行官兼HATT商学院研究所创始院长Wolfgang Georg Arlt博士表示，现阶段可以看到越来越多目的地专注于为所有利益相关者提供培训和赋权的机会，同时，在针对中国社交媒体营销上，大多选择节省花费，避免如过去投入大量资金，尤其是在无法提供明确效果的渠道和平台，以获得更高的收益。他认为，现在市场上关键意见领袖(KOL)已经出局，关键意见消费者(KOC)则将越来越受到重视。
目的地旅游局向中国市场营销时，Wolfgang Georg Arlt博士建议，可以使用积极的WOM策略，也就是线上和线下的口碑营销(Word to Mouth和Word to Mouse)，其指消费者在消费过程借由产品或服务获得满足和满意感，而自动对外地透过口头或文字递增的宣传效应。同时要致力于传递用户生成的内容(UGC)。这不仅是一项更好的投资，而且效率更高，因为中国旅行者一旦知道信息是付费而来的，就不会轻易信任该信息。基于此，与值得信赖的KOC合作，放弃昂贵的KOL，反而可以更低的成本，获得更好的结果。
KOC是深度的、走心的，吸引消费者实际转换购买
据了解，KOC是从KOL延伸而来，其实两者广义的说都是国外常用的“影响者(influencer)”，或是称为网红/素人网红。KOC大约2019年起缘于中国，从小红书、淘宝客(将商品连结分享给朋友并从朋友购买得回馈者)崛起，都是身边会购买某产品且热心推荐亲朋好友、有着间接售卖能力的一群人。
但比起KOL，KOC与周边人的连结是更紧密的，就像一个网一般，能够在最后购买产品与否的决策时有更大的影响力。亦即，对品牌而言，KOL是广泛的曝光与流量，让更多人看见品牌的营销策略，而KOC则是深度的、走心的，吸引消费者实际转换购买。因此，当旅游目的地在中国已经有一定的品牌形象和知名度，旅游产品也已经上市一段时间，又已有UGC内容时，就应该加入KOC的操作，导向购买/下载等的广告转换。
不过，KOC一般在内容精致度上比不上KOL，通常会比较具真实感、也更贴近生活。这是因为业余经营自媒体、多数也没有完整团队可以做内容的编制/修片等，流量上也没有KOL这么高，一开始只是几次自主分享经验或推荐某产品。因此，要运用KOC营销，必须挖掘一些具社群影响力的品牌铁粉，进而与对方保持良好的互动，在未来也就更能有深度的合作机会，如抢先体验、邀请心得分享等。
Wolfgang Georg Arlt博士强调，KOC并不是公众人物，只是一般“爱购物”、“爱分享”的素人，而能够影响的族群也较为局限在“私领域流量”，如周遭的亲朋好友。但是，KOC像是使用后真实分享使用感受的“隔壁邻居”，分享的产品并不局限于某一类别，但却因与消费者距离更亲近，因此更具产品说服力，推荐对消费者而言可信度相当高，能够深度影响其他消费者的消费决策。
