（刘霈芯/ 采访报道）在新分销渠道的选择上，此前酒店和OTA可说是相爱相杀，现在众多有潜力的新分销、新营销渠道则让整体市场看起来更多极化。无论营销或分销，流量都成了渠道方一个重要的谈价筹码，酒店业者对其自营渠道的运营和维护，或是下一个酒店市场营销分水岭。
对酒店业者来说，减少中间的批发商、分销商，直接面对终端用户一直是近几年酒店集团不断努力的方向。而渠道扁平化、流量需求、全品类等几大关键词，也是业界人士2019年在酒店营销和分销的新趋势重点关注。
渠道扁平化：酒店集团努力方向
从酒店的角度出发，泛太平洋酒店集团首席营销官陈思霖表示，所有的酒店都希望能直连到有大量终端用户的渠道。当然，作为酒店业者也不是希望全面去掉所有的中间渠道，只是业者需要考虑渠道的成本、收益管理，去评估并且选择真正有价值的渠道，因此“渠道扁平化”是当前所有酒店集团都在努力的方向。
尚美生活集团营销收益中心副总裁石磊则表示，OTA仍然是当下酒店最主要的渠道，但发展直销亦是一个必然的趋势。此外，他还提到了值得关注的其它渠道，在中国市场能看到抖音对民宿的发力效果，抖音已经开放小程序内测，未来如果小程序接口完全开放后，抖音完全可以形成从内容展示到预订的闭环，对酒店来说，也是一个充满吸引力的新流量池。
德比软件副总裁兼中国事业部总经理何涛也提出相似的观点“去中间化”。他指出，与国内微信、抖音等新兴渠道相呼应，目前国外市场上对酒店、渠道商有借鉴意义的一些“非传统渠道”，比如Google、Facebook、Amazon，以前大家想像中不会进入旅游预订行业的一些玩家，现在都纷纷进入了酒店的旅游预订场景中。
Google作为元搜索引擎的角色，现在也接入了酒店预订功能。而且，Google酒店预订转化量已经在元搜索引擎中独占大头。他还以Roiback近期研究为例，其客户中有12%的酒店预订订单是由元搜索引擎带来，而在这部分订单中，65%的酒店预订都来自谷歌酒店广告平台（Google Hotel Ads）。
根据Roiback数据也显示，谷歌酒店广告平台拥有相对高额的投资回报率以及相较于OTA 20%-40%的取消预订率，平台取消预订率维持在13%。
何涛强调，Google帮助酒店推出的协助预订功能对酒店来说仍然是一个直销渠道，因为销售权仍然在酒店自己手中。德比软件此前也和Instagram、Facebook这类社交平台尝试合作。这类平台涉及到的场景一般包括当平台发现用户搜索酒店但没有预订后，会根据用户搜索的时间和场景适时在平台内推送相关信息。
非客房产品：酒店营销和渠道方的新战场
除了客房产品预定外，非客房产品也是酒店营销和渠道方的新战场，事实上OTA、酒店自营渠道对此都有部署。
美团酒店高级顾问冯洁表示，美团近年来不断强化的“酒+X”概念，可概括为全品类营销，即在客房外，帮助酒店对餐饮、健身、SPA等非客房产品进行一个整体打包的营销。此前，美团APP内通过其团购业务的嫁接，在酒店页面开放了“酒店内美食”的入口，提供酒店内餐厅的餐品的优惠价预订，这是的一个动作。今年4月份，美团再次强化酒店非客房产品销售，发布针对高星酒店非住宿产品的“长青计划”。
她进一步表示，现在酒店对于分销非客房产品的需求越来越强烈。虽然目前多数国内的酒店餐饮和客房团队都是相对分散的，但出于酒店对打包营销、提升人效、坪效和综合收益的需求程度，未来酒店在其中的分工会更加集中。
另一方面，美团的优势在于其交叉销售的能力，她以一个常见的生活场景为例，用户在看完电影或者在美团上的餐厅进行团购消费后，就会收到美团关于附近酒店的入住优惠券。作为一个一站式本地生活服务提供平台，平台上的外卖、电影、餐饮等品类对于酒店客房、餐饮等产品都有成本较低的引流功效。
起步于三四线城市的尚客优连锁酒店，石磊表示，自身用户对于美团的接受度、重合度很高，因此美团渠道上的增长还不错。尚客优连锁酒店对自己的酒店做过客源分析，85-95后的住客占比达60%-70%、二三线城市比较多，总体上是更偏本地化的，而美团的定位就是本地生活服务商，所以能够很好的匹配上。
泛太平洋酒店作为一个国际化酒店集团，陈思霖则表示，目前与美团还未展开集团层面的合作，但是有个别的酒店与美团尝试了合作。但集团更看重美团的餐饮推广，现在能大规模引流打包酒店非客房产品的渠道真的不多，此外，美团这样的平台对酒店而言意义不止在转化量和交易额，也带给了年轻用户尝试和体验泛太平洋产品的机会，从而留下品牌好感，这亦是潜在用户的培养过程。
