谁能抓得住宴会外卖服务商机?

国内企业家庭日、各使领馆国庆节、企业会奖、品牌发布等各种包含餐饮的活动需求正趋旺盛。为了满足外卖服务日益增长的市场需求，许多酒店会为客户提供酒店以外场地的宴会布置以及餐饮服务。比如对于汽车行业，室外场地能更全面地呈现其产品卖点，而该类活动正需要宴会外卖服务以支持产品的发布或展示。

为什么要做宴会外卖生意？是否适合每一家酒店？当然不是！

北京金茂万丽酒店市场总监刘硕认为，宴会外卖服务一方面弥补了酒店本身场地的局限性，另一方面适应市场的需求，最大限度满足客人的需要，并为酒店带来额外的收入及知名度。

成熟酒店的经验值及其品牌所隐含的执行力，难被取代；让好的服务不受酒店空间所局限，是吸引外界投以更多关注的好方法。

随之递增。

比如，2015年底，北京金茂万丽酒店酒店承接国际高端女性时装杂志《嘉人Marie Claire》主办的2015「嘉人中国风•独具异格 创造唯一」国际顶尖时装设计大赏活动，在北京太庙举办人数达700人的外卖活动。本次活动中，酒店团队结合该活动主题，为主办方特别定制宴会外卖服务。别出心裁的美食展示、接连不断的惊喜，使得在场嘉宾尽情体验到了酒店宴会外卖服务的雄厚实力与创新。

2014年马莎拉蒂公司在太庙的举办的「马莎拉蒂中意大拉力启动仪式」则是迄今为止北京华尔道夫酒店承接的最大型外卖活动，主办方邀请300余位嘉宾到场。北京华尔道夫酒店在克服了种种场地制约因素后，成功为主办方以一脉相承的华尔道夫品牌服务，为客户提供了一场成功的外卖服务，并获得参会嘉宾好评与肯定。

再如北京金融街丽思卡尔顿酒店曾在夏季将外卖宴席置于长城、北海，为来宾奉上融汇中西的奢华飨宴。王潇锦表示，「此次晚宴让酒店的大厨们与宴会部紧密合作，在居庸关和北海搭建起临时工作室及厨房，并从市中心将晚宴所需的布草、餐巾、杯碟、酒水、花艺、蜡烛等运到此地。外烩服务人员五人一组，各自分工，现场烹饪五道式中西合璧的珍馐美馔。由于场地和设备的限制，在长城做自助晚餐着实不易，但厨房工作人员竭尽全力，保证食品卫生的同时做到味美如一，与店内别无二致。」

另有业者进一步指出，限奢政策的出台，实际上刺激了酒店宴会外卖服务的发展。「客人不能走进高级酒店，难道酒店不能把服务带出去给客人吗？」这位业者说道。

但出于硬件、软件和物流等种种局限，每一家酒店还是需要审视自身是否有足够的服务能力，去拓展这快业务。「即便宴会外卖生意已成为酒店宴会收入的重要组成之一，」徐小蒙即表示，「该种服务仅适用于满足外卖条件的酒店，不适用于一些中小型、不具备外卖设备与专业服务人员的酒店。」

相较社会餐厅，酒店宴会外卖服务具竞争力吗? 成功关键是什么?

面对社会餐饮，徐小蒙认为，从硬件角度而言，酒店具备更加丰富优质的物资设备，如餐具、器皿、布草等，可供客户挑选；从软件角度而言，相较于社会餐饮，酒店行业拥有更资深的专业厨师团队，可更有针对性地为顾客提供定制化菜单，从而更有效、高质量地适应客户需求，保证活动主题切合，为客户的活动起到锦上添花的作用。

节、提供自己的手机号，并在客户打来时知道对方名字、活动日期和预算等。他坦言，在维持酒店正常运营之上关注外卖筹划，对总经理来说工作量确实不小，但丰富工作经验所累积的快速决策能力，能让酒店高管在注意外卖业务的同时，也有时间顾及其它领域的责任。

二是专门的外卖团队。以北京凯宾斯基为例，外卖团队里除了专责销售和专责物流人员，还有专责主厨；专责的外卖主厨应有置办5,000~6,000人餐会的专业经验，以统筹各家餐厅在外卖活动时提供的相应菜品。「专责团队」有两点好处。首先，客户每次找酒店都能找到固定接口，不会因为「某位厨师度假去了，」而必须跟新的负责人沟通。其次，酒店能保证店里和店外的宴会获得等量的服务。

他指出，假设提前两个月接到外卖需求，很多酒店会先向客户做漂亮的展示报告，但两周后如果大宴会厅又接到了重要订单，霎时间又会将焦点全聚集在宴会厅上面，外卖客户就只能交由初级经理来照顾了。如此，酒店当初的承诺很难兑现。

关于专责团队的优势，米特维茨举例：不久前有一场大型国际会议来到北京；当然，参会代表不可能连续六天每日三餐都在酒店解决，故其中两晚，他们决定在外头的场地举办活动并使用外烩服务。当时，北京凯宾斯基与十六、七家外烩供货商为这两场活动进行竞争，最终两场活动都得标了；这是因为主办方意识到凯宾斯基有专门的外烩团队，可以全心全意把服务做好。

生意不会凭空而来，酒店应如何进行策略性营销以期成功抓住宴会外卖商机?

总的来说，酒店宴会外卖服务的目标市场包括汽车行业、IT行业、互联网行业、奢侈珠宝行业、外资投行、外国大使馆等；依托地缘，酒店也可以高效地与目标客户建立关系，比如北京金茂万丽对于北京王府井周边的大型商场的高端奢侈品店铺，或者北京金融街丽思卡尔顿对于北京金融街周边的国际企业和金融机构等。

徐小蒙表示，为在竞争市场上占有一席之地，酒店需对目标市场的不同客源组成做到有的放矢，建立对酒店运营来说最有效的客源结构，同时制定切合当下市场需求的营销策略，并尽全力保证每一场外卖活动的圆满成功，从而获得良好的市场口碑与肯定。与此同时，刘硕强调，应重视与MICE媒体合作并与活动公司建立和保持良好关系，以确保酒店在宴会外卖活动市场中处于优势地位。

米特维茨谈到，寻找目标市场需要发挥创意，拉动生意则需主动出击。比如，各国国庆节都是公开知识，酒店可以主动打电话到使领馆问：「谁负责你们的餐饮服务？你们是否满意？」

企业活动、大型会议和展会也是理想目标。比如，宴会销售若从新闻得知世界青年论坛要在北京召开峰会，即便知道参会代表会住在别家酒店，也可以主动联系组织者，提出外烩方案以及自家产品比别人好的理由。

        又如，国内每年吸引上百万观众的车展中，每一家展商都会在展位上供应餐饮；尤其大牌汽车，更是会提供好的餐饮，努力服务好展会上的潜在客户。在这种场合，酒店可以找到大量外烩服务机会。

        需要注意的是，如果特定时段内，酒店外烩能力已经饱和，切不可再接其它生意，以保证每一场活动的质量。米特维茨指出，酒店对于什么时间接多少及什么样的活动，一定要谨慎选择，并且做好内部沟通工作。当然，这不意味酒店只应承接高端或特定类型的活动；即使是炒饭、炒面等简单餐饮，酒店也要对质量严格把关，而且，主办者试餐时尝的菜与活动现场上的菜，质量必须一致。「在客户心中留下好的印象，生意才能源源不绝，」他表示。

除了好的餐饮，特殊场地也是活动组织者的重要考虑，因此，徐小蒙举例，酒店可以主动联系太庙、长城等市场上炙手可热的外卖场地，推出多款外卖套餐，为客户的活动提供更多的专业选择，从而节省客户的时间，提供高效率高质量的服务。

米特维茨也具体举了「家庭日」为例：多数大型企业每年一度为员工举办的家庭日规模往往大至数千人，场地各种各样；因此酒店宴会外卖很重要的一个销售策略是帮客户寻找特殊场地并主动和场地方沟通，借此提高外烩服务对潜在客户的吸引力。他笑道，酒店不从质量和创意着手，生意会往竞争对手方向流失。

米特维茨提到，外烩总是和会议、大会甚至客房有联系。在活动组织者向酒店预订外烩服务的时候，酒店可以趁机为客户提供整体方案，争取将客房与外烩服务打包出售。同样，在和企业客户谈协议价或进行会议空间销售时，也应顺道「提醒」客户：酒店提供外烩服务。所有业务板块都是可以相互促进的。

专为酒店某项特殊服务单独成立品牌是不寻常的营销方式，但建设独立品牌，也确实有助于提高特定服务的能见度。去年五月，凯宾斯基便成立了宴会外卖服务品牌「凯宴精选」(Catering’s Choice)，展示酒店基础建设改良之后，扩大外烩市场份额的野心。当然，集团之下酒店个体自行建立品牌的大前提是，自身有足够的自主性，不受业主或集团总部太多制约。

事实上，为外烩服务成立品牌这种特殊的举措，有其特殊背景。米特维茨说道，「所有商业行为都以盈利为目标，酒店这么做，当然也不是因为我有这种兴趣爱好。」事实上，此前米特维茨已有三次建立外烩品牌的经验，其中，在德国一家洲际酒店首次创立的 “Catering’s Best”后来被洲际集团吸收并扩展到其它酒店。

米特维茨在东德莱比锡创的第二个品牌则特别有意思：当时在柏林围墙倒塌后，光莱比锡市内就有900处建筑施工；酒店于是专门在各个大楼的奠基仪式上，为投资人、建筑师和工人供应香肠、啤酒和蝴蝶圈面包。工程结束后较正式的平顶仪式上，该酒店又为政府官员、投资者、潜在买家和租户等人士提供了开胃小食和起泡酒。三年内，那家酒店相当于为同一批客户提供了两次服务。有了前面两次成功经验，米特维茨在法兰克福施泰根博阁酒店复创立了 “Catering’s Select”，到了北京凯宾斯基又推出了 “Catering’s Choice.”

他解释，在接任这家酒店总经理之前，外烩早已是北京凯宾斯基的业务之一，但当时酒店对外烩的态度非常被动；如今酒店以积极进攻的方式面对这块市场，盼服务真正「走出去」，而建立品牌是达到目标的重要策略：从杯垫、贴纸、餐巾纸到火柴，都印着该品牌的logo。如此，外界会正视其外烩服务的专业性，而不单纯当它是「又一家酒店的附属服务。」同时，客户可以放心把外烩工作交给酒店，因为透过品牌认识到酒店有固定的、专门的团队提供服务，他的需求不会因店里大宴会厅有生意而被忽略。

但需要注意的是，品牌成立很容易，但基础设施首先要到位（凯宾斯基光在物流提效上就投资了150万人民币），其次，员工必须做好提升服务品质和工作量的准备。「持续、稳定地培训员工，这快业务才能越做越大，」米特维茨表示。