收集新数据、跟上市场变化 酒店避免拿降价解决问题

(钟韵/采访报道) 在变数仍多、未来难料的大环境之下,有业者建议,酒店业即便没有历史数据可参考,也应尽其所能做未来预测,制定合适的定价策略,避免拿降价解决与价格无关的市场问题。

Pierre & Vacances西班牙商务总监Daniela Hupfeld说道,全球部分地区疫情虽有所好转,但许多酒店仍处于歇业状态,或才刚开始重新营业,而他们所面对的是整个旅游产业依旧充满巨大不确定性的未来。比如,航空公司大幅缩减航班导致旅游目的地游客人数锐减且恢复缓慢、各地政府对于旅游产业的扶助政策不明或者力度不够、商家和民众对当地规章制度一知半解等。在此环境下,由于酒店产品库存具有高度时效性,因此长时间没有销售成绩造成的收入损失,很有可能会导致酒店最终破产。

不过,还是有一些正面信息能为酒店业提供一些希望。比如,消费者对于旅游的欲望不曾消减、商务旅游与实体会议仍具备一定重要性、旅游产业在困难时期向来极具韧性、人类总能根据新环境调整习惯等。游客提前预定旅游产品时间虽大幅缩短,以致酒店对未来变得较难以预测,但伴随任何挑战而来的总是新的机遇。

她举例,在各国国内游大行其道的形势下,酒店业可以针对市场的转变着重推广相应的卖点,像是自驾游轻易可达、客房内有厨房等公寓设施、可保护客人不与他人接触、酒店落实严格卫生流程等。但无论如何,一定要终止不必要的折扣行为。

不能把自家酒店定价大权交到竞争者手中

Daniela Hupfeld指出,当前很多市场上都出现了价格问题,但酒店只要提供安全又优质的产品,就应该制定公道且能让客人理解的价格,不能把降价当儿戏。关注竞争者的价格走势和策略虽为本分,但也不能把自家酒店的定价大权交到竞争者手中,因为当前市场的主要问题是疫情而非价格,所以即使降价也解决不了环境问题;而一旦陷入了降价漩涡,酒店就很难从中爬出来。

对于收益管理者而言,历史数据目前虽无参考价值,但即使时局艰难、前途难料,也必须尽可能预测未来市场走向。因为如果对于未来客户人数一点底都没有,就不知道该向客人收取多少费用。她建议,应仔细关注每日预定量及上升情况、每日订单取消情况、竞争者的每日定价、主要航空公司最新消息、监测趋势及本地和客源市场的政府法规变化,并确保所录数据准确,以备将来参考。这些都有助于酒店业者制定出更好的定价策略。

她强调,随着卫生、安全的重要性提高,消费者的价值观也有所转变。既然「价格」不再是客人选择酒店的决定性因素,酒店业就不应该拿降价来解决与价格无关的问题,而应收集新数据、跟上市场变化脚步、加强定价能力并每天都对自身情况重新评估,以在挑战之中找到新的机遇。

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