（钟韵/ 采访报道・摄影）北美的滑雪度假村市场在去年加入了新的竞争者：拥有14个目的地的奥特拉高山公司(Alterra Mountain Company)。这家滑雪度假村集团的特殊之处在于，尤重市场营销，且不畏与竞争者携手，一同开拓市场。
奥特拉高山公司(Alterra Mountain Company)销售高级副总裁Bob Stinchcomb介绍，新近成立的奥特拉高山公司现于美国和加拿大运营14家滑雪度假村，其中包含世界最大的直升机滑雪目的地。面对中国滑雪市场的高速增长，该公司将致力投资并尽力吸引中国滑雪游客的到访，而这无疑将有赖于积极的市场营销举措、为客人提供好的体验，从而获取利润。他说道，据其北美营销经验，开拓市场有三个基本原则：了解客户、差异化和协作。有时，甚至是和竞争对手合作，都能有效激发市场潜力。
首先，特别是在滑雪度假村极速增加的中国，度假村终须面对无法吸引所有滑雪者的显示。所以说，如何吸引「对」的那块市场？在科技时代，通过数据了解客人习性、兴趣、消费方式、旅游时间，度假村可以有的放矢地和高潜力客人沟通，而不是浪费时间向初学者发出高难度跳跃动作的图片。
其次，滑雪度假村和目的地对于自己的描述总不出「最好的雪质、蓝天和阳光、有大型缆车」等等，久而久之，客人就听不出哪一家有何差别了。所以，即便迎合各种不同类型的客人，还是要忠于自己的「品牌」：在这里滑雪，到底是一种什么样的体验？从活动规划到体验建设，一切都要和「品牌」联系在一起。而「滑雪」虽是滑雪度假村的核心产品，但「雪上」之外，「雪下」的体验也需要重视。附近哪里可以散步？购物场所有哪些？餐饮选项如何？如果是亲子度假村，放高端或餐品需要久等的餐厅就毫无道理；反之，有效率又有趣的餐厅才合适。
他举例，在全境有25家滑雪度假村的科罗拉多州，奥特拉旗下的汽船(Steamboat)滑雪度假村面对激烈竞争的策略是，在市场营销中充分凸显当地充满美国西部传统牛仔和农场韵味的特色，借着仅对氛围、环境、设施、友好人民的描述（根本避开滑雪这个话题），在客人脑海中留下深刻印象，吸引客人在众多度假村中选择这一家。
最后是协作。协作的方式有很多种。在奥特拉集团内部，除了努力销售自家度假村山脚下的住宿设施，也和有住宿设施的「邻居」联手，一起把整个目的地推广出去。相较于只是把自己的住宿设施填满，靠着与竞争对手合作吸引更多人到访目的地，反而能使自家企业更赚钱。
另一个例子是奥特拉推出的Ikon Pass。这个在美国、加拿大、澳大利亚和日本超过35个目的地适用的全球滑雪季「联卡」，很好地体现了「协作」的好处。奥特拉带着旗下14家度假村走出国门，与20几家国际同行（也算是竞争对手）合作，打造出了一个统一的产品。客人购买了这张联卡，就可以在超过35个目的地畅游滑雪。这同时为客人提供了丰富的选择和高度的性价比；客人只要一个雪季滑上四、五天，这张卡就能回本。全球顶尖滑雪度假村能联手成为合作伙伴，奥特拉相当引以为豪。
