（张广文/ 采访报道）在新冠肺炎疫情笼罩下，网红直播迅猛发展，带货成功的背后逻辑，重点在于品牌建立、掌握运营，以及变现引流，这同样适用于邮轮销售，为旅游业者的实际销售带来启发。
皇家加勒比国际游轮华东区销售总监沉懿表示，网红带货成功的逻辑，离不开建立长期稳定的人物设定、品牌、帐号、标签，加上频繁的线上接触、与用户”谈恋爱”，同时，抓紧运营，掌握交易在哪就做好哪里运营的关键，以及变现和引流，并朝流量产品增长、多场景化产品转化、高利润产品收割等目标一步步推进。
在线化业务模式
直播贵在真实，通过产品介绍让客人产生兴趣，引发了解和对比兴趣，进而产生消费欲望，之后正式进入销售和售后的环节。现在人的消费已经从主动转成被动，同时，货也越来越去中间化，接近商品的原产地，而场地则转移到了线上，没有了时间限制和空间障碍。当前，在线化业务模式是所有企业未来必备基本功。单做线下业务，已经无法满足市场需求。而网红直播带货之所以能够成功，就是因为将短视频直播变现。
通用变现公式
他进一步说，通用变现公式主要分为四步骤。首要步骤是品牌，要从生活提案，透过人设、帐号、标签，建立长期稳定的品牌。一方面要描绘美好未来，另一方面直接与用户面对面自建流量池，再来真实属性、真实目的直接展现，直接挂钩最终变现模式。其中，IP账号变现有三大类，分别为知识分享型、严选卖货型、人格化IP型。
简单说，从头到尾这个品牌是否长期稳定？品牌每一次发送出来的消息和资讯都能够贯彻品牌的理念吗？品牌的从一而终，展示的就是品牌的个性，也就是品牌在卖的核心。另一方面，销售是艺术，先频繁的约会，突显自己优势，再投其所好接触，最后再告白。频繁接触的目的在于让客人第一个想到自己，积极把握好在哪里是情感联系的最佳渠道，以及什么方法最好让双方感情升温。
不过，要思考的是，客人虽然知道是哪间旅行社在销售，但是旅行社是什么品牌定位？有没有品牌？再者，销售能帮助到客户什么？客户为什么选择特定销售？其专业能力在哪，是专业度、服务态度还是长相？此次疫情使多艘邮轮上出现确诊病例，整体邮轮形象深受打击。但邮轮品牌和人设在中国市场建立多年，旅游业者要相信，这些不会因为疫情突发事件而崩塌，疫情对行业共同的影响，也不会让品牌有所受损。
第二步骤则是运营。交易在哪里，就在哪里做好运营，以前销售多在线下门店，现在则转至线上多元化平台，如OTA、种草平台、直播电商等。每一个与客户接触的交易点，都得运营好，才会销售好，包括要更好地掌握产品详情、历史订单量、好评、关心用户心理的客服、在交易工具里种草好内容、利用交易平台算法等。目前疫情导致旅游业受到严重影响，业者要沉下心来思考，疫情期间能做些什么？疫情之后，自己工作的方式、收客渠道如何优化、突破常规，进行深度改革和全新改变，以抵御未来的风险？
而第三步骤是增长。产品好，销售才会长久，产品变成流量产品。卖产品变成了卖供应链。有良好的供应生态，销售就容易进行。
第四步骤，则是转化收割，随后多场景化产品出炉，高利润产品就容易出现。意即要变现、引流，重点在于增长、转化、收割。流量产品、多场景化产品、高利润产品依序出现之际，透过适时发放的广告、小礼品、福利等，从吸引眼球，到进店消费，甚至成为粉丝，从内容找出价值，藉由固定指标，引导消费者做出特定行为，如点关注、点赞、转发、留言，甚至重复采购等。
当下环境，企业应该怎么做？
而在当前环境下，企业落实实际操作，应该聚焦三个”自建”：自建产品、自建流量、自建渠道。当中，自建产品是打造自己独特属性的品牌，而自建流量，则直接和消费者面对面，减少营销颗粒度。以抖音账号为例，就是一种颗粒度非常小的营销形态。另外，自建渠道，是建立自主独立的获客及交易渠道，缩短渠道链条，这要短效爆破，也要重视长尾。建立单独渠道销售，而不仰赖大众平台贩卖，无非就是想锁定目标客户、满足个性需求。自动化的千人千面营销，不仅可灵活控制库存，还能有效提高销量。如此一来，不同门店推荐的产品不同，不同时间段推荐的产品也各异。
