相对于产品利润，旅游保险中的转嫁风险功能可为旅游企业带来更多利益，也因此，许多旅行社会选择赠送的方式，让客人带着保险安心出门；红红火火的旅游保险营销背后，存在着很务实的目的－减少损失。
旅行社的业务种类繁多，近年来甚至卖起旅游保险，究竟旅行社为什么卖保险？纯粹只为增加营利吗? 还是在营销上可获得那些不同的利益?
1. 转嫁风险
据《2015年度中国境外旅游出境安全报告》显示，出境游中最易发生的意外情况主要为财产损失与行程不便，比如说航班延误、行李延误、行程取消与变更、钱包被盗等。然而，旅行社强制投保的「旅行社责任保险」只承担旅行社在组织旅游活动过程中因疏忽、过失造成事故所应承担的法律赔偿责任，并不会对其他外在因素或旅客自身造成的问题进行理赔。
因此，众信旅游保险部负责人王怡清表示，保险是旅行社转嫁风险最好的途径。她解释，企业在经营过程中肯定都会面临风险，而对于旅游企业来说，这些风险大部分来自于意外。旅游过程当中，一旦客人意外受伤或得了某种急性病，除了医疗费之外，客人和旅行社之间的纠纷总会连带产生。因此无论是客人自己买或旅行社赠送，至少客人的医疗费可以转嫁给保险公司，避免衍生更多问题。
2. 间接提升客户满意度
除了财产的保障，保险公司还能为客人在不适或危险的情况中，在当地或回国找到解决方案，也会在客人彷徨时协助安抚客人情绪。
例如：台湾复兴航空客机坠河事件发生时，有保险公司赔付了上千万元，并派专员全程陪护大陆家属赴台处理后事。在巴黎恐怖袭击事件中，国内各保险公司则纷纷启动了紧急预案，加紧对游客进行排查，第一时间与旅行社和第三方网络平台取得联系，逐一确认客户的出险情况并迅速开通绿色理赔管道。
这些案例显示，除了财务保障之外，保险公司进一步付出的关怀和引导，还能弥补旅行社力所不能及的服务空缺，协助安抚客人心情，从而间接提高客人面临不幸时的旅行质量，稳住客人面临意外时，对旅行社的满意度。
3. 带来利润
有「保险兼业代理资格」的旅行社可以向客人售卖保险，从中获取一定利润（旅行社与保险公司的关系相当于管道与批发商）。若以利润为出发点，旅行社利用话术针对客人个人情况进行推销。但是，王怡清认为，相对于产品利润，转嫁风险能为旅游企业带来更多利益，也因此许多旅行社会选择赠送的方式，让客人带着保险安心出门。
Issue >> 旅游保险渗透率低
据华泰保险与金棕榈机构联合发布的《2015年度中国境外旅游出境安全报告》显示，中国的旅游保险市场虽然规模巨大，但目前旅游保险渗透率却相对较低。2015 年，中国出境游总人次达 1.2 亿。若以人均保费65元来计算，2016年出境游旅游险市场规模约达到90亿元人民币，2020年规模将达到125亿元人民币。
然而，中国的人均保费却低于其他发达国家。相对于美国的46元人民币，中国的人均旅游保费仅1.8元，不到美国的1/25；中国人主动购买旅险的概率，更是不到日本的1/4。
为什么中国客人的旅游保险购买率不高？报告指出，一是因为游客对境外旅行的风险和旅行保险认识不充分，认为任何事旅行社都可全权负责。二是因为旅行社虽善于激发人们的出行欲望，但是目的地存在的风险、游客如何规避风险及面临意外时如何应对等安全告知工作，旅行社普遍做得不够到位。这导致客人一旦「裸游」发生意外，其本人或家属易与旅行社产生纠纷，甚至诉讼。
相对的，有正确的保险做安全网，客人面临意外时，不会因为旅行社仅提供「旅行社责任险」（旅行社因疏忽、过失造成事故所应承担的法律赔偿责任）范围内的保护或赔偿，而不知所措。
市场正在发展
虽然渗透率低，但旅游保险市场明显正在发展。王怡清指出，近年随着出境旅游人数增多，游客在旅途中发生意外、需要第三方协助解决的情况也逐渐受到关注，保险的功能从而得到凸显。随着买方需求越来越大，旅行社越来越注重旅游意外、人身意外等相关产品的供应。
她介绍，旅行社向客人提供旅游保险，主要有三种模式：
一是了解参团游客自身情况，推荐购买当次旅程的保险产品。针对高风险的客人，旅行社会请客人投保相应产品；在主险之外，也可以建议出境游客购买海外救援产品，确保客人在海外出意外时有国际救援组织提供服务，不致发生没人管的情形，同时海外的交通和医疗费用也都可以获得理赔。
二是按客人所选择的目的地、线路时长、游客自身条件及在目的地将从事的个性化活动等，由旅行社为游客设计产品，再请保险公司定做，就如量体裁衣一般。
三是在客人购买旅游产品的时候，无论其价格，都赠送客人一份保险，并将费用纳入企业自身经营成本当中。目前国内包括众信在内的很多旅行社都会这么做，为的是让客人在出行时最起码有一份保障，从而把企业风险降到最低。
但是「保险」并非齐头式产品。高龄等群体想参团，旅行社为规避风险却不收的情况时有耳闻。王怡清坦言，老年人确实是为旅行社带来比较多挑战的一种客源；从保险的角度，由于老人历史状况较多，碰到意外的几率比年轻人更大，因此或这同样的产品，老人须付更高的保额；或这同样的价格，保险公司赔付额度有所打折，这是避不开的现实。无论如何，包括小孩、残障人士等群体在内的特殊条件，旅行社在推荐或者设计保险产品时，都应做周全的考虑。
王怡清表示，虽然旅游保险市场还有上升空间，但过去几年因旅游和保险行业营销力量大，民众对保险的概念也正逐渐加强，所以如今旅行社只要做稍微专业一点的解释，客人就会购买，预订率在逐步上升。
旅游保险如何营销？
1. 大数据
美亚保险中国区总经理李岩指出，行为科学分析在西方商场已得到非常复杂而广泛的应用。在资料足够的情况下，根据转换率测算什么样的图片或话术更容易推销产品，可以迅速让消费品转化率进一步提高；通过建模，可以找出哪些元素对风险、销售或客户对保险的认知率有什么样的影响。在中国数字化的时代，越来越多旅游预订通过网上完成，而无论网上或者数据端的大量数据都可以被运用，利用碎片化元素抓住潜在客人眼球。
大数据也可用于动态的保险配置，也就是定制化。李岩说道，旅游保险需求最高的保障项目约有20到30个，但并不是所有的人每次出行都要所有的保障。所以根据机票、酒店等预定过程中产生的资料，实时推送合适的保险（比如网上预定周末亲子游，便推送保障全家三到四人出行的产品），也是未来的发展方向。
2. 搭售
《2015年度中国境外旅游出境安全报告》调查结果显示，国内主要OTA平台上，游客在购买旅游产品时，如果默认勾选购买保险产品，选择购买旅游险的游客不超过30%，而如果不是默认勾选，而是让游客自助购选旅游险，选择购买旅游险产品的客人不超过10%。
据了解，现有一半以上的客人在携程预定产品时，会选择购买意外险、健康险、天气险等，在去哪儿网上，也有8成用户在购买了机票后会一并购买航延险、航意险。
其中，去哪儿网创新事业部总监霍岩表示，近些年，航班延误问题备受关注，用户购买保险意愿也十分强烈。在航延险上，去哪儿网通过航班数据的实时更新，实现了自动化的快速理赔。当一个航班到达了赔付标准，购买了延误险的旅客在飞机落地走上廊桥的那一刻，就会收到保险公司发来的短信通知，告诉他赔付的款项已经打到了银行卡上。迅速且便捷地获得理赔，有助于提高客人回购保险的意愿。
3. 提升意识，对症下药
加强旅游保险渗透率最根本的方法和长久之计，还是持续提升客人对旅游风险的意识（提醒客人出行时若碰上意外，不仅会影响心情，境外就医、住宿等也会造成财产损失），以及增进客人对于什么行程适合哪些险种的了解。
据《2015年度中国境外旅游出境安全报告》，50到80后游客投保人数占整个旅游线市场的73.9%，而70后人群消费的旅游产品均价比80到10后高了一倍多。这只是旅游保险客户的结构特征之一。
王怡清说道，针对不同客人的年龄段、旅游目的地、出行时间长短、客人自身身体状况及价格敏感度，都可以使用不同的推销技巧，建议客人购买适合自己的保险产品。
4. 产品多元化
霍岩介绍，去哪儿网近年推出了许多与旅游相关的保险产品，譬如单次和一年的旅行意外险、景区意外险、酒店取消险等。除了常规险种外，去哪儿网还根据使用者的细分需求与人群的不同定位，推出了一些比较有趣的险种，譬如若购买蜜月险，客人在蜜月游期间意外怀孕可领取津贴；购买高温险，那么在保障期间，温度若高于设定的温度，客人可以领取高温津贴等等。
