婚博会为酒店注入业绩

最近一两年，市场上可以看到越来越多的国内酒店举办婚博会、婚纱秀，这股新热潮显然是让酒店业者看到了哪些好处？哪些实质效益？到底为什么婚博会可以冲高婚宴业绩？而酒店在营销婚博会时，又可使用哪些策略与手法？从实例来看，新人愿意现场订购的原因包括哪些？

深圳东海朗廷酒店宴会及会议销售总监谢志明表示，举办婚博会，首先，会让酒店的婚宴软硬件能够在短期内得到大量的曝光，婚博会组委会也会通过自身管道，如社交平台、广告等管道宣传，增加酒店的曝光量，这对提高品牌的知名度起到了举足轻重的作用。另外，婚博会也的确会提高销售业绩，以本酒店为例，婚博会举办3天之内，除了取得数量可观的有意向新人，更签下了18笔生意，这是平日里可望而不可及的业绩。

同样的，成都尼依格罗酒店市场销售总监王凯说明到，酒店开业仅四个月的时间就推出婚博会，就是希望用这样的方式，进一步提升酒店在婚宴上的口碑和品牌影响力，抓住婚宴市场蕴含的巨大市场潜力。第一场婚博会现场就有6对新人现场订下婚宴，酒店预计将在今年六月份及明年，陆续举办第二与第三场酒店婚博会。

上海波特曼丽思卡尔顿酒店高级宴会及会议服务经理周菁也指出，当场下单或是确认意向，是最实际的效益。不过，酒店看重的是，事后的二次宣传，因为会持续带来感兴趣的客户。而且事后话题持续发酵，便能延长关注度，更能持续争取业务。也因为酒店长期持续的推广，一场婚博会的效果相当可观，事后能吸引很多人到访酒店探勘场地。另外，商务客人看到酒店的婚博会主题，也会有所启发，而且婚博会让酒店内部除了有机会以摊位方式展示，也可以安排走秀等活动，这样的迷你展览活动，让企业团体对活动参考形式，以及布置上的转变，也都具有启发性。因此酒店将继续办婚博会，让酒店服务、设施和产品优势能够在一年一度的活动中展现。

雅高酒店集团大中华区餐饮总监/山东区域奢华及高端品牌酒店营运总监柯瑞文(Cory Winter)强调，对酒店而言，自己举办婚博会和参加婚博会是不一样的，只有自己举办时，可以剔除竞争对手，只展示自己的产品。另外，婚博会也是一个绝佳体现品牌优势的平台，如主打法国优雅、浪漫与创意美食的索菲特，以及以法式现代时髦为特色的铂尔曼、以变化多端为亮点的诺福特等可以同时展示。

大连一方城堡豪华精选酒店总经理Michael Koltes补充道，很多酒店在做婚博会的同时，会与婚纱摄影、婚庆公司、珠宝品牌、蜜月目的地等异业厂商合作，让酒店的吸睛能力进一步提升，同时通过这样的方式，整合资源，进而达到协同效应。而且酒店也会推出蜜月、餐饮、水疗、下午茶等宣传，并且一并推广姐妹酒店和酒店内其他服务，让婚博会不只是销售宴会厅，还能带动更多元的业务发展。

珠海新骏景万豪酒店市场部总监高飞则认为，婚礼秀能吸引很多新人的眼球、帮助酒店在当地婚庆市场上独树一帜。酒店开业以来的首场婚礼秀活动，同时也是珠海当地的首场4D婚礼秀—4D全息主题婚礼秀，创下了超过300位新人出席和过百万元销售业绩，为酒店在当地树立了很好的形象，也为酒店在接下来的一年中，打下基础，可以和当地新人们不断分享这些经验，并且陆续推出极具吸引力的活动和套餐以争取更多千禧一代目标客户群。目前婚宴收入已经占到酒店总收入的8%~10%。

另柯瑞文(Cory Winter)说明道，传统婚礼策划和活动管理公司已经垄断婚礼套餐的剩余收入，包括花卉、摄影和录像等。酒店自己独立管理婚礼，或是在活动管理公司的最低支持下管理婚礼，是一个明智的举动，如此才能允许最大收益。

Michael Koltes表示，一来婚博会可以集中大量有婚礼意向的新人，也就是说，到访者本身就已经有意向才会出席。再者，酒店也会针对性的邀约，提前邀请那些对购买酒店婚宴有需求的客人。酒店基本都是按照接下来18个月对酒店婚宴表示有意向的情侣进行邀约，客户数量一般在150对新人以上，之前举办的二次婚博会人数都在1,200人以上。而且酒店基本上都会提供当天签单的客人增值服务，虽然价格不会有变化，但这些服务一般是不包含在婚宴价格里面。

同样的，高飞表示，业者多会在婚礼秀当天提供特别的优惠或服务，如现场预定酒店婚宴15席以上的准新人们，可尊享免费入住蜜月房一晚、免费婚宴前5~6人试菜、婚宴当天LED大屏免费使用、结婚周年庆礼券和酒店专属精美礼品等多重好礼。这对新人们而言，会变成一个难得的采购时机。

另一方面，婚礼秀现场，不但集合了婚礼庆典、宴会、婚纱、新娘妆、场地布置等各方专家汇聚一堂，还能为新人们提供打造梦幻婚礼的各种技巧和建议。这样一条龙的服务，具有强大吸引力，而且酒店联合婚礼庆典、宴会、婚纱、新娘妆、场地布置等各方专家可以一同为准新人们提供整套的服务和方案，会让新人们一次解决所有问题，找到一个量身订制、专属自己的婚宴套餐，享受一个从前期策划开始的整体解决方案和一站式服务，顾客会更容易选择自己心仪的酒店。

周菁说明到，酒店内部举行婚博会和婚纱展会更加针对性地根据本身特色，进行全方位布置与展示，让客人直观感受与理解在酒店举办婚宴的最佳体验以及其优美完善的配套设施。客人也会因为身处如艺术一般的梦幻婚礼，看得到炫酷婚车、华美婚纱、花童礼服、水晶酒具，以及精美蛋糕和花艺等，能与经验丰富的「婚礼管家」讨论，直接的感受到酒店服务并感受到在这个场地做婚礼的效果，购买欲也就容易被进一步刺激。

就酒店营销婚博会的策略和手法而言，主要可分成三大部分，事前、事中与事后，整个活动推广的看点一致且环环相扣。

事前方面，Michael Koltes认为，婚博会前可以与第三方公司合作，如婚纱摄影、婚庆公司党相关产业业者，一起邀请客户到访感受体验，针对特定目标群体发送邀请函，然后逐一打电话做RSVP。同时，高飞指出，婚博会前，必须推动前期预热，针对当地、周边城市和地区的准新人们进行推介，与各大媒体和网络及社交媒体平台合作，同时，透过专业的合作伙伴团队、酒店销售人员等各式管道，为婚博会进行宣传，打造主题鲜明、独树一帜的活动形象。

周菁强调，在宣传的同时，也要主打合作伙伴的优势，如酒店去年与Vera Wang合作，今年与婚庆、家饰、家具、婚纱摄影、器皿、衣服、婚车、蜜月目的地等综合展示，搭配走秀，让客人从婚前到婚后的需求都能一次满足。

就事中而言，柯瑞文(Cory Winter)认为，举办婚博会的主要策略，就是让客户可以触摸、感受、观看、闻香和体验在现场举行婚礼的模样。亲身接触的感动，很难在展览、杂志广告等其他平台被复制。所以活动现场是酒店展现酒店团队体贴细致与专业服务的机会，客户可以感受并与酒店销售团队和婚宴规划者直接沟通。尤其现在年轻消费者，相比以往结婚的人，更喜欢参与规划，而且寻找独特体验，如融合中西式的风格，或是浪漫、时尚、典雅等主题婚礼等，因此，客制化服务特别重要。

在活动现场，谢志明表示，首先要有吸引人眼球的展示，就深圳东海朗廷酒店来说，欧式奢华和英伦瑰丽是最大的特色，品牌标志的粉红玫瑰花墙，披上婚纱的粉红的士，精致优雅的英式下午茶甜点等布置被集中呈现于顾客，使之成为全场的亮点。Michael Koltes则指出，在婚博会当时，酒店一定要做不同的演出和表演，传统类型的包括婚纱秀、模拟婚礼表演等，促使客人能够直接的了解到在酒店里面举行婚宴的情景。

即使活动结束后，周菁强调，酒店仍会继续透过平面传播媒体持续推广。当天的宣传加上活动后的推广，不但能启动口口相传，更能延长曝光，提升酒店形象。例如，活动当天酒店员工透过微信朋友圈分享后，往往有人因为看到这轮推广，想要到访酒店瞧瞧场地，形成持续性的效应。

同样的，高飞认为，后期支持非常重要。珠海新骏景万豪酒店长期设有专门的婚礼策划办公室，为准新人们提供一站式咨询和服务，还能根据准新人们的指定需求提供个性化婚礼方案，持续打造专人专责、私人订制的形象。

在举办婚博会的当下，新人愿意现场订购的原因相当多元，包括了酒店外观、酒店品牌、酒店设施、酒店地理位置、酒店套餐、酒店团队、酒店服务、一站式服务，以及优惠折扣等。

谢志明认为新人决定的原因，一来是在2016年春季婚博会上，深圳东海朗廷酒店推出了大幅度的折扣礼遇，包括：当场签约满十桌送一桌，预订15桌及以上赠送顶级摄影团队写真等。二来，朗廷酒店的品牌特色也让新人心动，包括优雅浪漫的朗廷粉、欧式古典奢华的场地、中西式的佳肴美馔、传承150多年朗廷至臻完美的服务，以及开业四年来等打造过无数次的梦幻婚礼经验。

周菁强调，客人会因为酒店现场针对性的根据本身特色，做全方位的展现，而对在酒店举行婚礼的婚宴布置有了概念，如婚宴管家、服务、餐饮、设施等酒店优势，直观感受现场梦幻的整体感，便被吸引。

王凯补充道，新人现场预定也受到酒店所选择合作伙伴的影响。尼依格罗酒店与成都本地高端时尚的婚宴策划婚礼尚联合主办了第一届婚博会，吸引了众多本地名流、领袖人物与风尚引领者到场，并通过与连卡佛、昆庭，巴黎之花等知名高端品牌的合作，向宾客展示当季最奢华时尚的宴会场地与专业的婚宴服务。综合的品牌，为参加婚博会的新人们提供高大上的选择。

同样的，柯瑞文(Cory Winter)说明到，真实的布置，搭配上一站式服务，让客户可以直接针对每一个项目进行洽谈，包括菜单、场地、布置等套餐选择，这对新人来说有直接和立即的影响，也会让新人想要快速处理完一切需求。

一名旅游业者分析到，酒店业者争夺婚宴市场，反映出酒店行业的变局。通常，酒店提供的服务只是餐饮、宴会、住宿、会议场地等，但越来越多酒店在近一两年，成为了婚博会、婚礼秀的主办方。市场上出现这种趋势，一方面是因为中国近几年大小酒店开了一家又一家，另一方面，欧美经济增长放缓、金融危机和欧债危机使得中国多个产业备受打击，进而使得酒店市场环境也一同改变，以前是坐着就有客人送上门，现在则是几家酒店为一个客户争得头破血流。

而且当新一届领导班子上任，中央宣布八项规定以限制公款吃喝，使得公务宴请剧减，这对于很多依赖于政府消费的酒店来说无疑是个噩耗，收入的空缺如何弥补是摆在他们面前的课题，原本畸形的市场被扭正后，大家赫然发现蛋糕并不够分，这着实令人着急。故各酒店纷纷发掘自身的优势来做大散客市场，并且整合其他业务，以获得更大的空间，酒店也就从一个提供住宿和餐饮的地方，逐渐成为了一个休闲旅游的目的地。

到后来，酒店业者纷纷整合自身资源争夺婚庆市场，一方面是看到结婚对于不同消费水平的人来说都可谓刚需，另一方面，酒店业者也发现大规模的宴请与一般接待散客相比，可以在单位时间内为酒店带来更高的利润。这些酒店往往争夺的是消费力相对更高的中高端群体婚庆需求，在政府宴请急剧退场的情况下，谁抓住了高端消费群体的婚庆市场，谁就能占据更多的市场份额来填补空缺。

未来随着适婚人群逐步过渡至个性张扬的90后，如何提供更具个性化的婚庆解决方案，同时，为创意婚礼提供硬件和服务上的支持、形成独有的婚宴服务品牌，将成为酒店成功争取婚宴业绩的关键。