由于疫情使得很多销售工作都得靠虚拟平台来完成，因此销售人员的角色和技能也发生了变化。专家表示，在下一阶段销售新常态中，酒店销售人员应致力扮演令客户信任的顾问角色，靠信赖感赢得竞争优势。
千禧国敦酒店集团亚洲销售与营销副总裁Paul Er说道，多国边境虽已重开、实体会议也越来越多，但国际环境并未恢复到「正常」。中国出入境尚未开放，随处戴口罩也依然普遍；酒店销售也不再可能回到疫情前的形态。据麦肯锡咨询公司向全球3000位B2B买家的调查显示，在下一阶段的销售新常态中，85%的受访者认为混合型销售将是最常见的销售角色，且有三分之二的受访者倾向远程互动。实体会面虽有好处，但从现实层面来看，时间安排的灵活性、沟通的便利性和安全性都使得混合型交流（偶尔在线下会面、多数时候靠线上洽谈）更有优势。
但是，从近两年通过网络进行虚拟业务拜访的经验来看，这并不容易。因为亲自近距离向潜在客户或群体进行推销的好处是，双方可以看到对方的面部表情、进行眼神交流、观察肢体语言，而这些都能传达出对方是否能接受自己的想法、是否心存戒备等讯息。通过虚拟平台，要取得对方信任则困难得多，因为人们若对着摄像头说话，便不能看到对方的表情；若对着屏幕说话，对方就无法与自身的目光对接。
销售人员无论于哪个销售触点，都可以从速度、透明度和专业知识来适应此种新常态。他指出，业务代表或可简单做一名普通销售人员、或可进而成为熟练的销售人员，亦或能成为令人真心信赖的顾问。人们最终总会向自己信任的卖家来购买产品，所以在无法频繁近距离交流的下一阶段销售新常态中，博取客户信赖正是卖家取得竞争优势的关键。
因此，在新常态中，销售代表首先应以医生为榜样，即与客户沟通时，不急于把产品罗列出来、讨论价格，而是先了解对方的痛点和目标为何，并想办法提供解决方案。其次，需具备专业知识，并准备好利用公司内外的所有其他资源（如人力及其他部门的资源）而非仅呈现产品本身特点（如酒店宴会厅、多功能厅、餐饮等），以确保生意谈成。
他强调，人们都喜欢消费，却很少有人喜欢被当成产品销售的对象。所以，酒店业务人员在下一阶段新常态中，应做到的不是向客户推销，而是扮演好协助客人完成采购的角色。
