酒店三方面下手 有效全面提高收益

(钟韵/ 采访报道)酒店通过全面收益管理能有效实现酒店收益最大化,然而多数酒店仍未朝此方向做出改变。有专家建议,酒店可从注重技巧、善用空间和善用时间三方面来下手。

通过全面收益管理来实现酒店收益最大化似乎已是老生常谈,然而至今仍没有很多酒店真正将全面收益管理落实应用。所以,具体来看,入门者如何通过非客房业务挖掘尚未开发的收入潜力?

TSA Solutions客户成功顾问Pablo Torres说道,首先,注重技巧。建议式销售是追加销售最好的方式,也就是在不给客户购买压力的情况下,基于客户的个人化需求,通过聊天的方式让他们了解酒店提供哪些额外的服务选项和产品。比如,客人如果订了当晚在酒店餐厅用餐,便可向客户推荐折扣酒饮;客人如果预定了特定时间段去健身房锻炼,可向客人提供优惠水疗套餐。当然,也要保留好客人的电子邮件等资讯,未来直接向客人进行推销,吸引客人通过直订回访酒店。

其次,善用空间。很多酒店大堂都有无法盈利的闲置空间,如阿姆斯特丹就有一家酒店利用因过于狭窄而无法拿来开餐厅的角落位置开设了一家星巴克,从而把无效空间转变成了新的盈利源。Soho House集团旗下也有一家酒店通过把大堂、餐厅、前台融为一体,带来大量收入,另Only YOU Hotels也在把大堂改为优化客户体验、带来额外收益方面做得很出色。酒店也可以从其他地方下手,比如把场地租给本地协会或俱乐部、停车场供外界按小时使用、出租钟点房、将套房客厅作为私人餐厅对外出租等。

再次是善用时间。比如,餐厅在午餐过后、晚餐之前的时间段,除了闲置之外,是否还有别中运用方法?Pablo Torres建议,酒店可以利用餐厅休息时间,把闲置空间改成共享办公室,而到了晚间客人如果还想坐下去,则餐厅又多了盈利机会。但酒店一定要记得追踪KPI,包括每小时每个可用座位的收入(Revenue per available seat/hr, RevPASH)、每可用平方英尺/米的收入(Revenue Per Available Square Foot/Meter, RevPASF/M)、翻台率(很多餐厅都怯于把空间使用时间限制在90分钟或120分钟或者指定客人座位,但若想提高收益,别无他法)、顾客人数、员工生产力(包括前台、后台和厨房;如餐厅服务员、调酒师各带来了多少收入、餐厅浪费了多少食物等)、菜单收益管理(利用数字化菜单,很容易把菜式和排序进行调整,以吸引客人尽量去点餐厅想先销出去的菜品)等。另外,酒店水疗中心和会议场地也都能沿此脉络,比照办理。

Pablo Torres提醒,从餐厅、水疗、大堂、会议室到停车场,酒店的所有闲置空间和时间都能拿来增加酒店盈利。重点是,业者必须以提高总收益的心态和思维来创新和扩充收入来源。

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