找到目标市场共同点 影响客户消费决策

(钟韵/ 采访报道)据相关调查显示,全球人民最为看重的生活价值共有56种。企业利用价值思维与对行为科学的了解,找到特定目标市场所共有點,即可打造更具针对性的营销方法,有效影响目标客户的消费决策。

数值图表数据库(Valuegraphics Database)创办人David Allison说道,每一家企业都想找到恰当的目标市场,影响其行为,从而使企业获益。然而,多数企业有了数据之后,却仅凭臆测和直觉来制定市场策略。这种方法效果并不好,因此企业应寻找别种方法,以了解使用什么手段可使特定目标市场作出其所期望的反应。通过结合社会学、心理学、神经科学的行为科学来搜集实用数据,企业可以找到特定目标市场所共有的价值观,从而以相应的驱动力促目标客户受其产品吸引。

据其公司对全球50万名消费者所做调查而打造的数值图表数据库显示,全球人民最为看重的生活价值总共有56种,包括家庭、地位、健康与幸福、友谊、环保、同情心、创造力、独立性、道德、快乐、平衡等,并可归类为团结、创造力、爱、幸福、环保五大类。从全球来看,欧洲人较为重视创造力,加拿大人重视环保,美国人重视归属感,中东人重视道德,中国人则重视幸福感。同样的数据搜集方法还可套用到城市、企业、品牌等。由此,企业可以较为容易地找到目标市场的共同点及其产品特质与市场期望的契合点为何,由此影响目标市场的消费决策。此即价值思维。

要了解目标市场的价值观,有三种方法。第一种是投入较高成本,打造客制化问卷,以获取最为精准的结果。第二种是用标准化问卷,获取较为粗略的结果。第三种既免费又容易,即直接问目标客户,他们对其他目标客户的看法,由此找到特定群体的共同点。要如何找到合适的问题来问呢?企业应先了解自己想解决的问题是什么、目标市场为何、目标客户做决策时背后的主要原因是什么(即受何种价值观所影响)以及如何借由手中数据来影响消费者的决策。

他举例,因疫情影响而生意寥落、希望客户回头消费的餐饮店可以参考加拿大餐馆常客所最为重视的三种价值:归属感、个人成长和体验,并制定相应的营销策略。例如,归属感方面,餐厅可鼓励员工尽可能熟悉客人身份;个人成长方面,餐厅可使菜单更具教育性质(比如提供食材来源与农夫故事、菜品的营养价值和烹调方法、厨师的家庭背景等);体验方面,可以每周轮替不同的「古怪」食材,让客户每次到访都有新鲜感。利用行为科学与价值思维,依目标市场和品牌特质来打造更具针对性的营销策略而非笼统地照本宣科,将可更有效的影响客人消费决策。

Sponsored Post