订阅式经济强化客户关系 助力旅游企业业务增长

(钟韵/ 采访报道)以订阅者为出发点的订阅型经济模式,让许多旅游、酒店企业在疫情之下,靠着此模式保住了生意,还维持业务的增长。这是因为,靠着订阅模式维护的客户关系相对于简单的生意来往,更为持久,并可抵抗外部压力。

传统交易型商务模式是企业先打造产品或服务,接着尽可能利用多方渠道销向终端客户。订阅经济的商务模式则是以订阅者为出发点,围绕客户打造可供其通过各种渠道 获取的优质体验。订阅型商务模式可创造价值,因此有助于推动业务增长。

Zuora订阅研究所副总裁兼主席Amy Konary介绍道,据其对上千家企业的追踪报告显示,采取订阅型商务模式的公司之增长速度远远超过其他企业。很多人以为这仅限于软件或数字产品,但事实上订阅式经济从物联网到制造业乃至其他传统产业,都能对业务起到极大推动力。

Zuora订阅研究所副总裁兼主席Amy Konary

她指出,要把商务模式从简单的交易型转换为订阅型,企业须改变思维。首先,营销上应聚焦「体验」,在订阅经济中想办法为客户带来喜悦感。其次,销售上应改变单次交易的想法,转而以维护深远、持久的客户关系为目标,因为企业要卖的不是产品或服务,而是让客户回味的成果。

再次,定价上不应自各种成本来考量对应的售价为何;基于「价值」的定价才是在订阅经济中胜出的关键。比如,美国公司Netflix不久前开始主动为一年以上未使用其服务的客户取消订阅,因其认为,客户若未从产品中获得好处,就不应持续交费。接着,盈利方面应摒弃对单位利润的计较,而从大局来考量顾客的终身价值。最后,在策划上可由回顾性的财务报表改而着重前瞻性指标,如每月首日起的经常性收入为何、本季度有多少续约、顾客终身价值趋势为何、净保留率趋势如何、应提出何种针对性解决方案等。

Amy Konary表示,传统商务模式可以多种方式进行订阅型商务模式的转型,比如在核心业务的基础上打造附加服务、将核心产品重新打包为固定收费频率的业务模式、将核心产品改造为一切皆服务(XaaS)模式等。通过灵活的定价和收费频率,企业可以订阅型商务模式有效维系客户关系。

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