“预售”为酒店应对疫情的有效发力点

(张广文/ 采访报道)在新冠肺炎疫情冲击下,酒店入住率大幅下滑。为应对疫情,酒店在销售上被迫发挥创意,以找到平均房价和入住率之间的平衡,达到收益率的最大化。酒店业者认为,预售是目前酒店销售应对疫情的有效发力点。

世茂集团上海佘山世茂洲际酒店业主副总经理胡承道表示,预售对酒店营收乃一大利好,一方面可以每日消耗特定数量的酒店库存,达到一定基础的入住率,另一方面,也让酒店可以在其他客房销售上调整价格,找到出租率和平均房价的平衡,达到客房收益率的最大化。同时,由于预售往往是打包了增值服务的套餐产品,加入酒店餐饮、酒店周边主题乐园等,让客人感受到更实在的产品。另外,即使酒店房价非常优惠,但因为带动了客人在酒店整体的消费,酒店整体营收也能够因此进一步提高,促使酒店收入更加稳定。

世茂集团上海佘山世茂洲际酒店业主副总经理胡承道

谈到预售成功关键,胡承道说明到,除了前期准备,还包括了解酒店定位、熟悉酒店今年的期望值、聚焦酒店的目标客人,以及制定出合理价格,并选择合适的平台合作,将预售产品推出去。

以上海佘山世茂洲际酒店为例,第一次预售,5000多个产品在一小时内就全部售磬,效果相当不错。当中,准备工作众多,首先与携程平台达成合作意向,决定参与其大促活动,随后,确立此次销售主题,准备相应的故事以支撑活动,接着,了解预售的时间截点,追求时间不拖长,以两个月为目标,将库存卖给消费者。另外,由于酒店周末入住率和平均房价即使在疫情期间也仍能保持一定水平,因此,预售产品选择集中在非周末时段。价格方面,预售非裸房价,或是追求出售最低价格的客房,而是要打造具有吸引力的几个特色产品,如此才能够勾住客人的目光。

值得注意的是,预售不是卖越多越好,胡承道提醒到,如此出租率很高,但平均房价很低,这样就无法达到很好的目标。因此,预售需要以综合角度来策划,酒店销售部也需要与餐饮部、财务部、市场销售部、公关部沟通和联合宣传,以达到最大化的协同效果。事实上,有些酒店过去已在预售上有所尝试,如双十一透过淘宝平台销售,因此,可以汲取经验,延伸到应对疫情的现在。胡承道相信,未来,预售将成为酒店行业持续探索与考虑的新常态。不过,酒店对预售也不能过多的依靠,或投入过多的精力,固有的营销渠道,以及企业客户、婚宴、MICE等业务都不能放弃。

面对疫后,胡承道强调,酒店客源受到航班限制影响,一定会暂时以周边客人为主,因此制定的产品要因地制宜,调整成适合客人的口味,如此才会有好的销售效果。目前杭州等三线城市,恢复情形比一线城市上海更快,同时,保险、快销、医药、医疗器械等行业的企业内部培训活动预计将优先被启动,而上海佘山世茂洲际酒店在价格下滑的同时,出租率相比去年同期反而更好,聚焦吸引江浙和上海本地家庭、女性与年轻客群。

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