航企应善用票价营销 吸引官网直订、重建忠诚度

(钟韵/ 采访报道)危机之后的重启阶段,航空公司要如何让上座率追上航班量?有业者表示,利用实时数据监测市场需求、积极推广促销优惠、吸引客人官网直订,将助其开发新客源、重建既有客户忠诚度,并降低对线上旅行社的依赖性。

据麦肯锡咨询公司预计,新冠疫情在危机之后将分别进入重启、恢复、新常态几个阶段。在重启阶段,航空公司可以减弱对线上旅行社的依赖性,以机票营销来获取客户。对于航空业来说,航班开始恢复就是进入了重启阶段。EveryMundo总裁塞思·卡塞尔(Seth Cassel)说道,在这个阶段,应聚焦于两个关键目标。首先,吸引游客搭飞机出游。要做到这一点,要参与到重建游客信心的过程当中。由于此次危机史无前例,要利用历史数据来预测未来需求几乎不可能,且航空客座率要从极低点回升,因此航空公司要评估航班如何增量非常困难。所以,航空公司应采用实时(非历史)数据、寻找新的数据来源来监测市场成形情况,并正视增量交易价值。

EveryMundo总裁塞思·卡塞尔(Seth Cassel)

由于当前上座率如此之低,航空公司在重启阶段就有了利用数字营销直接影响增量收入的机遇。首先,航空公司可以重新向市场推介品牌、以新形象重建客户忠诚度、吸引对价格变敏感的新客人。航空公司都爱说自己是低利润行业,但实情是,航班起飞前售出的每个座位都是高利润产品,所以当前也是认真检视数字营销策略、使营销更精准且更具成本效益并向客户提高透明度的好时机。更重要的一点是,航空公司可以利用此时机减弱对线上旅行社的依赖性,提高客户直订率。

要达此目标,航空公司可以利用低价通过数字营销推动市场需求。塞思·卡塞尔解释,由于航空市场所谓的忠诚度已被打乱,客户基础需重新建立,因此「票价」就是航空公司当前向市场发送最强而有力的信息。低票价能够驱动客户下单,因此票价营销应是重启阶段的成长策略核心。不这么做,客户就会流向推广低价的其他航空公司和线上旅行社。所以利用数字渠道吸引客人于官网直订,并由此培育回头客关系,是当务之急。

重启阶段的票价营销行动计划有几个步骤。首先是利用实时用户搜索数据来了解市场需求。其次是重开航线,并利用票价来提升上座率。再次是以高转换策略瞄准高预定意向的潜在客户,向其精准营销。第四是以额外福利重新博取既往客户的忠诚度。最后,应利用创意,积极推广促销优惠。塞思·卡塞尔表示,通过这几步,航空公司随着航班量逐步提高,可以吸引新客户,同时重建客户忠诚度。

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