展览在线化的价值在于促成交易和交易成果

(张广文/ 采访报道)受到新冠疫情冲击,展览经历了从线下到线上的变化。在当前形势下,主办方需要思考如何能更好地赋能展商、搭建平台、促进交易、实现合作共赢,了解展览在线化的价值在于是否能促成交易以及交易成果。

31会议副总裁吴一中表示,应对快速多变、碎片化、复杂、模糊的商业世界,只有连接远远不够,高效快速匹配的数据能力,是决定交易达成和交易效率的关键因素。另一方面,海量的、垂直行业的买家和卖家数据是主办方的核心竞争力。主办方通过平台和历史数据,对买家和卖家进行数据分类、标签,形成精准用户画像,通过精准匹配的个性化推荐,促成双方达成商务洽谈合作和交易。观众报名信息、线上活动轨迹、展位停留时间、直播观看记录等数据,也有助于展商对客户价值进行精准判断。另外,通过365天持续化的数据运营与积累,线上、线下融合一体化,以数据驱动,不同于传统会展依赖实体面积销售所面临增长极限,线上展览将突破传统会展增长极限,摆脱有限的观众、展位面积及地域,打破物理天花板,产生新的增长点。

31会议副总裁吴一中

线上展览必须紧抓两大核心

纵观展览的演进历程,虽然展览的呈现形式、对接过程、参与方式在变,其两大核心点一直未变。当中,一是展览的核心数据,包括接洽场次、观众数据、交易数据等,二则是展览的核心目标,即促成交易。因此,线上展览同样必须紧抓两大核心。

而选择线上展览,透过“展示+连接”可以赋能供采对接。运用显示呈现技术搭建虚拟场馆,吸引更多展商和观众参与,并通过互动技术有效的连接展商与观众,最终促成交易。在展示方面,主办方可根据展览本身的特点,搭建可视化展位,结合2D、2.5D、3D技术生动呈现虚拟展台和展品,通过生动的线上展示,让观众身临其境的感受到自己的存在。

连接方面,通过商务配对、线上洽谈预约、在线直播间、在线日程管理、在线客服咨询等,可以帮助展商完成商机捕获、商务预约、商务洽谈,建立展商与观众之间的有效连接。主办方根据展商和专业观众提交的供需信息,根据一定的规则匹配展商和专业观众需求,对海量展商、展品、观众信息进行筛选,并向双方推荐合适的客户/供应商,避免因信息过载、过滤失败导致的低效连接。也就是说,展商、买家和主办方,透过商务配对系统、视频会议、线下面谈,从注册登录、配对、预约、履约、评估,持续捕获商机、打造合适的日程与洽谈环节。

线上展览如何实现销售收入?

线上展览要实现销售收入,31会议销售总监戴晶晶认为,商业模式决定收入模式。展商参展是为了获得新客户、维系老客户。线上展览产生的直接收入包括线上展台销售收入、广告投放收入等,而要思考的是:如何进一步实现线上展览的商业价值?例如,带给展商的品牌效应、曝光度等。另一方面,线上展览在采集观众个人信息时,要保证信息安全,并强调国家对于信息采集的安全性相关要求,使得观众不感到被冒犯。同时,将重心放在采集的信息对展览经营是否有用、如何策划信息采集,以及信息采集的应用。事实上,线上展览可以为展商提供电子签约平台、预签约平台甚至电商系统,在对成交数据的关注和监控上是优于线下展览的。但需注意,重点不是对成交的监控,而是该如何更好的帮助展商达成交易。

如何号召更多人到线上看展?

吴一中指出,线上展览的内容天生具有传播性,要号召更多人到线上看展,一方面,可以充分利用主办方自有流量和资源优势,借鉴互联网营销模式,鼓励所有人相互邀请、转发,也可以让展商邀请他们的用户来线上逛展。另一方面,可以通过公共流量实现引流,例如,跟腾讯、抖音合作,促进线上展览的流量。

国内的线上展览服务商大致有三大流派:第一类,以观众体验为优先的3D建模派。其优点在于视觉效果非常好,但是制作成本高、操作便捷性不佳,每次更换东西都需要重新建模。第二类,则是以图片+文字形式呈现的传统B2B网站。第三类,兼顾观展体验和操作便捷性,以提供生产运营工具为核心的服务商。

如何筹建线上展览?

主办方一方面需要能便捷使用的生产运营工具,比如通过简单的链接配置、图片上传,就能完成搭建,另一方面需要兼顾观众的逛展体验,纯B2B网站的模式让观众原来线下逛展的乐趣丢失。而线上展览需要提供的互动体验有两种,一种是商贸性互动,所有人直奔合作、购买的主题,另一种是与观众沟通性的互动,通过视频会议、直播等形式,让观众感受观展的乐趣。如果要举办一场100家展商参与的线上展览,核心的工作是在素材整理上,接着才聚焦在线上展馆的展览布局和招商配置。

此外,目前应用于线上展览的核心技术有两种。一种是显示呈现技术,例如3D建模、实景拍摄、交互技术等。另一种是互动性、交易性的技术,疫情期间,许多人都已经熟悉了线上交互的方式。如果能让客户在线上看到原来看不到的东西,也是一种很好的互动。例如客户计划把展商直播直接接入到工厂里,在生产线旁直播,边播边卖,让观众看看工厂里产品是怎么生产出来的,这种情形是原来所不能想象的。

31会议副总裁程治刚在谈到学习案例时强调,线上展览是一种新的商业形态,是场景重塑和价值再造。近日,西安曲江国际会展(集团)有限公司与上海八彦图信息科技有限公司(31会议)牵手,就合作搭建西安曲江国际会展中心“数字展馆”进行战略研讨,并签约备忘录。西部首家数字会展展馆的建设与应用实践正式启程,并将于5月初建成。落成后,全新的会展模式将实现展馆全景展示、多点触发和实时交互,同时,与线上展览的无缝衔接,最大限度发挥数字技术优势和创新价值,展示展会智慧宣传、智慧招商、智慧营销、智慧现场、智慧监控及智慧数据管理等不同功能,呈现提高的线上展览和品牌会议等数字运营与管理服务能力。

同时,“数字展馆”可实现展馆广场及周边环境、馆内大厅及会议室等设施虚拟展示,通过多媒体内容和交互应用的热点设置将线上场馆3D场景连接起来,观众多点触发,相关信息、资料通过图文、视频等线上形式立体呈现,充分调动观众五官感受,增强互动感、参与感、沉浸感和代入感。而搭建的PC门户、小程序及微网站等移动端入口,将为参展商、采购商提供在线会展服务的入口,承载展会介绍、参展指南、购票办证等功能,还可匹配展位展示、展品推荐、商务配对等系统。对于同期的展会启动仪式、同期论坛、新品发布会、商贸洽谈会、展商评选等活动也可实现线上化。

Sponsored Post