富裕水平提升 促使庆典旅游成为细分市场

(钟韵/编译报道)「庆典旅游」群体正在迅猛增长,如结婚周年庆、同学会、生日会等。从不到20人的家庭小团到数百人团组,把活动带上路正成为趋势。社交媒体也会对家庭、朋友形成压力,促使他们不要错过了别人的体验,使得人们对于一起旅行,感到更有必要。事实上庆典旅游已存在多年,只不过现在有更多人能负担得起。一切都由祖父母来买单的情况并不罕见,此为市场上的资金量使然。

据Skift玛丽亚·伦哈特(Maria Lenhart )报道,家人、朋友聚在一起庆祝重要生日、周年纪念或其他里程碑的「庆典旅游」不仅正高速增长,更是旅游顾问可以强化客户及酒店关係、提高盈利和激发创意的细分市场。

作为资深目的地婚礼专家,VIP Vacations董事长珍妮佛·唐切斯(Jennifer Doncsecz)说道,虽然庆典旅游最常联想到婚礼,但无数其他类型的活动正推动该领域转型。她说道,「我们在过去两年看到了非目的地婚礼的庆典旅游群体迅猛增长。」比如单身女子团体、里程碑生日团体、家族聚会、高中或大学同学会、体育和业余活动爱好者、领导层度假等。有时一起参加目的地婚礼的家庭和朋友,参加完婚礼后也会结伴延续旅程。」

纽约的专业奢华旅游公司Embark董事长杰克·埃森(Jack Ezon)也注意到了需求的增长。现今其35%到40%的生意都与集体庆祝活动相关,而当中仅一半是婚礼。

埃森说道,「从不到20人的家庭小团到数百人团组,把活动带上路正成为趋势。同时,相关产品的组织水平也越来越高。过去,人们可能会到墨西哥举行目的地婚礼,而今人们可能会把婚礼放在南非或者摩洛哥来举行。也有人会去巴厘岛举办结婚20周年庆。

庆典旅游从何而来?

庆典旅游需求是由何所驱动?作为《把S.H.I.P振作起来:富有旅行社销售指南》一书的作者,顾问丹·查普利(Dan Chappell)认为,这与当今旅游消费者的富裕程度有很大关係。

他说道,「庆典旅游已存在多年,只不过现在有更多人能负担得起。一切都由祖父母来买单的情况并不罕见,此为市场上的资金量使然。」

唐切斯认为,不仅止于此。「一方面,多几个人一起旅游让人感到更安心,另一方面,形成团组时,还可以拿到更多优惠。酒店和邮轮常会向团组提供免费客房或赠品。社交媒体也会对家庭、朋友形成压力,促使他们不要错过了别人的体验,使得人们对于一起旅行,感到更有必要。」

该如何起步?

为旅游顾问举办线上团体销售训练营的顾问斯图亚特·科恩(Stuart Cohen)表示,对于想要开发庆典旅游业务的旅游顾问来说,现有客户群是最合理的起步点。

他说道,「旅游顾问最好向每一位客户,甚至他们身边的所有人询问:近期有哪些重大庆祝活动?很多时候,人们对于即将到来的生日或周年庆都不知如何安排。这就是顾问向其推荐有趣旅程的好机会。」

科恩指出,虽然富有的客户对于举办庆祝活动最为踊跃,但也不能把庆典旅游严格定义为只有富人才会做的事情。「庆典旅游超出了所有类别之外。有些平时只做廉价旅游的人,在特定情况下,会想要真正特别的体验。他们可能为了一生一次的旅程而一直在存钱。因此,就连平时不太花钱的客户,都有可能是好目标。」

适合旅游顾问的细分市场

唐切斯认为,庆典旅游这块细分市场适合旅游顾问的一个重要原因是,多数客户很难俐落地自行处理行程细节。

她说道,「消费者需要旅游顾问来帮他们把行程组织起来,特别是在定价和打造团队合同方面。要在网上拟写团体合同几乎不可能,何况团队合同中还有诸如预定罚金等消费者不熟悉的术语和条款。」

科恩认为,庆典活动业务与其他类型的团体旅游相比具有优势,尤其是相对于必须找人来把名额填满的那种团队游来说。他表示,「庆典旅游的好处在于,这并不是打包起来须拿到市场上宣传的产品。这对于专作FIT业务、又不想完全投入团队游的旅行社来说,是很好的次细分市场,而专门从事自行车旅游或宗教旅游等的机构,也很适合发展这块业务。」

科恩还重点指出了回头客的市场潜力。「我的训练营中有学员说过,他们有客户每五年都要举办一次生日庆典。」

存在2大潜在陷阱

儘管有优势,但完美执行庆典旅游计划也不是没有挑战。最大的一个问题是,尤其在团队没有指定「队长」的时候,如何把事情保持在掌控之中。

唐切斯说道,「最难的就是,厨房裡厨师太多。这会导致细节选择量大、人们优柔寡断,从而使计划要花很多时间才能完全定下来。然而,团队价格的最初报价可能会随着时间推移而变化,有时特价产品也会消失,因此,一定要指出有效期,并向客户解释,如果团队等太久还无法征得所有人的意见共识,价格可能会发生变化。这一点很重要。」

提供已在架上的基础产品,是旅游顾问可能踩进的另一个陷阱。

科恩说道,「这就为客户比价打开了大门,特别是如果客户觉得自己就能在网上买到产品的话。去做些自己平时不会去做的事情,本就是庆典旅游的意义所在。」

埃森说道,「付出所有、打造具有情感衝击力的体验,是庆典旅游的关键要素。」他解释,「这不是为20人找别墅那麽简单,而是要让他们形成终身情谊。无论是举办海滩奥运会或是一起製作家庭纪录片,打造什麽样的体验,取决于客户重视什麽。要让他们在旅程结束的时候,心想,『真是毕生难忘!』。」

打包产品,提高利润

为将盈利提到最高并确保顾问的付出得到应有回报,科恩建议将行程所有环节(包括特殊活动和娱乐项目)进行打包,内含合理工作报酬。

他说道,「请客户同意让你立即设计出全包方案,并预先为所有特殊活动进行预定。告诉客户说,如此你才能让代表他们去作谈判,并确保他们不必排队等候或错过他们想做的活动。顾问可以解释说,如果不事先预订,机会可能就没了。」

补足活动专业知识

虽然庆典旅游多数环节旅游顾问都可自己或通过合作供应商来处理,但有时(特别是要求很繁杂时,)与经验丰富的活动策划者合作是有益的。

埃森说道,「我们常与能真正把活动推向更高层次的顶级活动策划者合作。我们来处理旅游的交通、住宿,而他们来改造海滩和舞厅等,这些不是我们专长的事情。」埃森表示,他在职业生涯早期就瞭解到了与专家合作的重要性。当时,他策划了在酒店屋顶举行的500人目的地婚礼,而座椅、帐篷及其他基础设施对那个场地来说太沉重了。

「工程师和我们说,屋顶会塌下来。我们不得已,只好花了一大笔钱购买桁架。还有其他需要知道的事情,包括如何处理船运集装箱。所以说,一定要知道风险有哪些,以及有哪些事情你做得到、又有哪些非你力所能及。」

庆典旅游Key Points:

1. 庆典旅游最常联想到婚礼,但无数其他类型的活动正推动该领域转型。
2. 对于想要开发庆典旅游业务的旅游顾问来说,现有客户群是最合理的起步点。
3. 有些平时只做廉价旅游的人,在特定情况下,会想要真正特别的体验。
4. 消费者需要旅游顾问来帮他们把行程组织起来,特别是在定价和打造团队合同方面。
5. 人多不易取得共识,但团队价格会随时间而改变,所以一定要指出有效期。
6. 不能提供架上的基础产品,这就为客户比价打开了大门。
7. 付出所有、打造具有情感衝击力的体验,是庆典旅游的关键要素。
8. 有时(特别是要求很繁杂时,)与经验丰富的活动策划者合作是有益的。

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